定制旅行是小众需求难以上量——这是一种很常见的观点，但谁也不能忽视的是，他们的现金流和盈利能力稳健，用户黏性高。争论的焦点在于，他们能不能做成大公司？

搜狐旅游尖峰沙龙上与会嘉宾探讨了这个问题：成为大公司，需要产品创新可规模化和服务创新可标准化，定制旅行能怎么做？

定制旅行进入了一个进入者众多的局面，6人游、游心旅行、鸿鹄逸游是关注中高端市场的，强调旅行顾问的价值；P2P（也可以理解为C2C）定制的也越来越多，例如我们报道过的哈达旅行，以及刚刚决定采用这个模式的游心旅行；还有想用技术做定制的妙计旅行。

出现这种局面的原因可能有这些：其一，休闲度假旅游市场的崛起，低交易规模比例与高增长率的反差，意味着较大的可进入空间；其二，随着用户对度假旅游的需求增加，其消费能力、个性化需求等因素构成了不同的消费层次和细分市场，这也让新晋公司找到了不同的切入点；其三，不仅是互联网背景的公司看到了市场容量，传统旅游背景的公司也在抢食这块蛋糕，依托线下的资源和服务优势做定制旅游，或许是他们成功转型互联网的一大利器。

不同切入点、不同定位、不同背景也必然导向不同的定制旅游“方法论”，例如——

鸿鹄逸游面向高净值人群、高客单价、强调服务的价值、并借助技术手段加速规模化。他们在做产品设计时候会着重考虑用户的兴奋度和疲劳度。他们依靠相对强大的POI数据库和标签化的CRM系统来提高效率。

港中旅做的是面向70和80后群体的小团。他们在自己的app“自然派”上展示标准化旅游产品，用户觉得合适就可以一键购买，不合适用户可以向旅游规划师提需求，调整产品。

6人游只做定制，逻辑是以“直客模式”获取用户，再对接专业的旅游规划师团队，通过技术构建服务体系，提升服务效率、将人工导向的定制旅游公司做到规模化。

遁着以上三家公司在“定制旅游电商化”的思考脉络，我们做出了一些思考：

“跨界的资源整合能力要求会越来越凸显”，鸿鹄逸游COO郭明这样说道。旅游行业人士做定制可能更加专业，但不同行业的人则有另外的视野和对产品的诠释，未来跨界的资源整合能力就将为定制旅游产品的价值背书，在产品资源之外“人”的因素也很重要，比如博物馆之旅，请到一个研究历史的学者进行讲解，可能会比一个资深导游能够创造的用户体验更好。

2、通过技术实现规模化

规模化是要做到获取用户和产品服务供给能力的平衡，人工介入对定制旅游的价值很大，但人员增加带来的成本压力。因而以技术提高效率成了共识，除了基本的POI产品库、标签化的CRM系统，企业还应有一套匹配需求的定制流程系统。

3、从多元化的需求层次中寻找切入点

中国度假旅游市场被认为是千亿级市场，而2014年在线度假旅游的交易量仅330亿元人民币，其中只有携程在度假产品的交易量破百亿，可见巨头们也只切下了部分市场。另一方面，旅游的需求层次是多元化的，大而全的策略并不能满足所有需求，初创公司如果能够在细分领域深耕，把产品做到极致，自然能够存活下来，而且未来可能也会成为该领域的“大公司”。

4、在资源获取上取长补短

在旅游定制领域，传统旅行社必然掌握了优势，例如产品采购的议价能力、掌握了大量地接社和产品资源的旅游顾问等。创业公司如何获取资源，或者规避资源上的劣势，是值得讨论的话题，而他们在技术、产品和服务领域的创新则可能构成其优势。到底是扬长避短还是取长补短，可能是创业公司选择路径的问题。

总之，定制旅游市场在大众市场尚未成熟，看似玩家众多、竞争激烈，但实际上更像是众多参与者一起将市场热起来，多元化的消费层次给了创业公司进入的空间，但也有说：选择（细分领域）可能比努力更重要。