作为最远只到过杭州的山西人，前阿里员工宋海波对旅游几乎一窍不通。
他从一家游戏公司离职的时候罗列了20个创业项目，包括宠物交流社区、家装设计师上门服务等很多现在流行的O2O项目。但他选择了旅游地接领域。
宋海波看到，旅游人数正不断上升，其中一半游客选择旅行团，一半选择自由行，自由行的游客对当地导游存在需求。宋海波先在境内市场试水。2012年3月，他创办丸子地球的前身一客丸子，搭建C2C导游平台，将用户和本地人相对接。最初，宋海波向银行贷了2万元创业基金，将产品想法外包给技术团队。经过三年，丸子地球的用户扩大到全球，其商业模式也日渐清晰：为用户提供个性化的陪游服务，成为撮合用户和业余导游的第三方平台，做细分旅游服务领域的淘宝。
2013年丸子地球获300万元天使投资，2014年获得来自五岳资本的Pre-A轮融资。今年，它获得了阿里百川梦想创业大赛初创组的第一名。据宋海波透露，7月底，丸子地球将迎来新一轮的A轮融资，资金将投入到目前最为薄弱的运营和推广上。
Airbnb的首页写着：“无论在哪里旅行，您都可以像当地人一样生活。”丸子地球要做的并不是“住下来”，而是“走出去”。丸子地球不涉及旅行中的机票和酒店，而是直接对接目的地地接市场，提供包括当地留学生、华人华侨或者本地人的中文导游，这一比例为6:3:1。
在“丸子地球”的微博和微信公众号上，编辑每天都会介绍一位“丸子”，并分享他的故事。比如曾担任一家澳洲国际设计公司首席设计师的桃子，在新西兰居住5年，是丸子地球在新西兰的丸子之一。正如Uber的司机来自各行业，丸子地球上的导游身份也非常多元，美国有杂技艺术团的演员、日本有学医科的学生、夏威夷有当地的海军军人、土耳其伊斯坦布尔则有一个考古学家。“丸子地球的导游并非传统意义上的专业导游，而是全球各地合适的闲散人群，利用剩余时间赚钱。”宋海波向《天下网商》介绍。目前，丸子地球提供全球50多个国家，500多个城市，2000多名中文导游。
最初，这些人都是宋海波一个个找来的。早期的“拓荒”工作并不容易。宋海波常用的办法是在Google上搜索关键词tourguide，刷选出一些感兴趣的导游，再发邮件联系。2013年他通过邮件“勾搭”上了土耳其的考古学家，他被后者的职业和经历所吸引，沟通后发现这个人很有修养和礼貌，因此建立了长期合作关系。
导游身份的多元化让用户体验更加丰富，丸子地球也适度放弃对专业性技能的硬性要求。“也许在景点讲解或者接待方式上的经验不够丰富，但是这些人或多或少会有某一些擅长的细分领域，从而满足不同用户的需求。”宋海波解释道。要想成为丸子地球上的导游，学历很重要。“百分百本科学历以上，三成以上硕士学历。”据宋海波透露，这主要是基于素质和知识面上的考量，也为了保证用户体验。
从平台到社区，打通交易闭环
“就产品而言，现在的丸子地球能打90分。”宋海波透露，天使轮和Pre-A的资金几乎用在了产品上。
通过丸子地球App，用户可以搜索不同目的地的导游，一旦找到自己感兴趣的，可以通过聊天、预定等步骤完成交易。与一般在线旅游平台的比价搜索模式不同，丸子地球正在重构一套规则：导游的价值不以金钱为衡量标准，而是在统一的价格标准下提供多元的个性化服务。丸子地球为每个城市的导游服务制定了统一的价格标准，省去了用户议价的麻烦，而把更多的时间花费在挑选合适的导游身上。于旅行途中可能出现的额外费用，比如超时费用、停车费和过路费等，丸子地球在提供建议的基础上，把更多的自主权交给了用户与导游。
目前，导游服务的客单价从几百到上千不等，丸子地球的收入则来自于抽取大概一成的导游佣金。而据宋海波介绍，一般的地接社抽取的佣金在三成到五成。
海外服务产品的特殊性带来了支付系统的复杂性，环节涉及到退订、分润、换汇、代付等一系列动作。“我们之前都是人工操作，费时费力还容易出错。阿里百川给我们设计了支付解决方案，提供了支付宝的接口，之后我们便可以通过百川的系统自动完成。”宋海波所说的“百川计划”，正是阿里巴巴推出的无线开放战略。
和Uber在中国市场遇到的问题相似，不管是出行还是地接，同样是基于“弱关系”形成的短暂社交，诚信和安全也是丸子地球无法回避的话题。为了提高交易的安全性和成功率，用户在预定行程之前，必须与导游聊天并建立联系。这样的设置不仅在保证真实性的基础上，让用户在丸子地球APP内便能完全实现闭环，避免逃单，也为保障双方利益埋下伏笔。如果双方出现纠纷，平台只视丸子地球App聊天凭证为有效证据。因此，丸子地球自动屏蔽了微信、QQ、电话等社交方式，只有在预定被接受后，双方的联系方式才会在对话框里显示。交易完成后，丸子地球提供一套相应的评价体系，可作为后期判断导游的标准。
丸子地球交互的封闭性能够更好地圈定用户，并且发酵成为社区，增加用户粘性。一直以来，丸子地球致力于形成一个实名制的社区，还模拟成立大使馆，用户和导游上传真实姓名、照片和证件并审核通过后，可获得丸子地球签发的护照，提高导游的回复率和接单率。
小而美的旅行社区该怎么走？
在低频的出境目的地地接服务领域，丸子地球积累的认知度和用户数并不多。宋海波现在正在把提高频次、增加流量、扩大导游数量这些问题摆在产品之前。
提高用户出境旅游的频次很难，因此宋海波尝试以内容为切入点，增加用户打开应用的次数。丸子地球App首页是照片流，链接到导游个人主页。他把自主权交给了导游，在已有模版的基础上生产带有个人特色的文案，形式包含文字、照片、日历等。
同时，丸子地球正在重开曾经关注过的国内市场，试图“把流量带起来”。宋海波认为国内旅游社交的需求更强，频次更高。“如果上海有一个人对于音乐很熟，对上海的剧院、艺术了解比较多，对于有这种需求的用户来说是一种超乎旅游的体验。”
增加本地导游数量是另一个难题，而主打境外旅行目的地更增加了难度，直接否定了成熟的在线旅游行业内盛行的地推做法。对于一个规模小且资金实力并不雄厚的创业公司来说，模式的轻重选择很重要。未来，丸子地球并不提供只限于地接导游的服务，还会涉及到门票等当地旅游产品的购买。对于还需靠融资解决资金的创业公司来说，重模式并非首选。“我们去一家一家谈，显然是不可能的。”据宋海波介绍，阿里百川开放了淘宝、阿里旅行的商品销售接口，丸子地球可以在自己的APP里接入这些旅行相关产品。
创立3年的丸子地球已经走到了成长的十字路口。2014年，出境游人数突破1亿人次，不难看出这个市场存在着庞大的成长空间，宋海波也希望“在B轮后成为一家估值过亿的世界级互联网公司”。只不过对于现阶段仍只有十几万用户的丸子地球来说，前面的征途还很艰巨，尤其要面对穷游、蚂蜂窝这样体量大得多、资金相对雄厚的旅行社区。
