东南亚旅游在世界旅游格局中具有重要地位，它是中国出境游最早取得突破的区域之一，同时也是最受中国游客欢迎的出境游目的地区域，还见证着中国游客出境游从跟团游到自由行最为迅速的转变。

如何深耕东南亚旅游这块沃土，在旅游产品供应商激烈的竞争中间站稳脚跟、玩出花样，同时适应中国游客散客化、个性化需求等趋势，这对于很多旅游企业来说都是不容小觑的挑战。

从美嘉环球国际旅行社到游啊游旅行网，周旭东一直都将自己的目光专注于东南亚的出境游，同时，也顺势而为，投身在线旅游一日千里的大潮当中，打拼出一片属于自己的“领空”。

移动互联时代的华丽转身

谈起成立游啊游旅行网的初衷，周旭东侃侃而谈，思路非常清晰：“现在中国的旅游行业，自由行、散客化已经成为了越来越明显的趋势。以国内旅游为例来看，在2001年以前，跟团游能够达到八成以上的占比，自由行大概能有两成，但到2014年来看，跟团游占了大概15%的比例，其余的85%都是自由行。如果从整个旅游市场来看，现在大概跟团游占60%，自由行占40%。我们预计在未来五年，跟团游比例会逐渐降到30%到40%，自由行会占到60%或70%。针对这样的一个发展趋势，我们提前做了转型，从美嘉环球到游啊游，而且这个转型转得很彻底。

“游啊游旅行网最早是美嘉环球的一个电子商务部，在去年10月份，开始把它独立出来，想要做成做一个目的地的‘旅游玩伴’，在今年5月份正式成立了单独的公司。游啊游旅行网的业务和美嘉环球刚好能够形成互补——美嘉的业务做的是传统的跟团旅游、旅游产品对旅行社的批发，游啊游旅做的是境外目的地旅游，这其中包括航班的预订，以及到达目的地之后通过手机客户端对于目的地当地吃、喝、玩、乐、购等旅游需求的解决方案。”

周旭东坦言，游啊游旅行网目前定位是东南亚旅游目的地的特卖会，但他希望能在今年一年和明年的时间里将其打造成东南亚旅游目的地“一站式服务”：“以前传统的旅行社，整个服务供应的链条比较长，从客人到门店，到批发商、地接社，再到当地旅游资源，大概需要五个环节。而我们现在所做，就是把客人和当地的旅游资源直接对接，通过移动互联网，让客人可以直接预订当地所有的产品。”

现在国内在线旅游呈现井喷之势，OTA间的竞争日趋激烈。周旭东指出，虽然现在的OTA专注自由行的也不少，但大多数都是采用“机+酒”的方式，或者是进行境外目的地的采购的单项服务，游啊游所采用的方式与这些都不太相同：“游啊游的亮点就在于，深入、细致地做目的地的服务。我们会直接在国外设立分公司，现在在泰国、越南还有柬埔寨都已经驻有团队，在当地做旅游资源资源的采购和商业拓展、客服服务。就以柬埔寨为例，所有客人出发踏上旅途之前，都会加入到我们柬埔寨客服的微信，在行前就把需要解决的问题全部解决了。然后在当地旅游的时候遇到任何问题，也都可以和我们当地客服联系。包括之前我们曾经遇到客人旅游的时候丢护照之类的状况，在我们当地团队的竭力帮助下，也都得到了圆满解决。包括在当地租车、餐厅预订等服务，都可以实现。”这种当地团队同旅游资源、供应商的无缝对接所能提供客户体验，在周旭东看来，将会是游啊游旅行网同其他OTA之间竞争的最大优势。

打造东南亚旅游细分市场第一品牌

从传统旅行社到在线旅游，周旭东始终没有改变的一个施力重点，就是对东南亚旅游市场的专注。“选择专做东南亚旅游也有很多原因，其中最主要的有两个。首先，目前我国出境旅游大概有60%的份额是集中在东南亚旅游，绝大部分的自由行游客也都是前往东南亚国家的。可以说，东南亚是中国出境游的‘第一站’，是出境游客们最有可能选择的起点。找准这个入口，我们希望未来几年把游啊游做成国内东南亚旅游这个细分市场里的第一品牌。

“然后从可操作性上来讲，东南亚是最理想的区域。它是距离中国最近、旅游消费也非常可观的一个地区。游啊游想要打造的目的地旅游‘一站式服务’的模式，在这里进行初步的构建和实施，是最合适不过的。所以我们的设想是，通过一两年时间，在东南亚旅游的领域里把目的地旅游当地服务的模式做大做好，再扩展到其它的国家，这就是一个复制的过程。”

针对目前国内东南亚旅游产品众多切良莠不齐的现状，周旭东也表达了自己的观点。“在东南亚地区传统的跟团游产品着实是弊端众多，包括购物时间长、诸多毫无新意和创意的收费项目，让很多跟团游的用户体验相对较差。同时，跟团游所造成的行程上的局限，也是现在很多出境游游客不甚偏爱的。于是，现在中国的出境游消费者，尤其是年轻一代，只要语言能力不成问题的，基本上是不太会选择跟团去东南亚旅游。”这些，也是周旭东判断东南亚自由行市场潜力巨大，决定重点投入的重要原因。

同时，与跟团游相比，自由行的游客在旅游需求上会有一些非常鲜明、实际的特征，这也是周旭东希望游啊游旅行网可以提供的解决方案。“虽然现在是一个资讯非常发达的时代，很多当地的旅游信息都可以在网上查到，而且很多自由行游客语言也都不成问题，可以与当地人沟通交流，但具体到一些当时当下的需求，比方说晚餐在哪里吃、住宿在哪里会比较合适，游客们在旅游目的地可能还是会比较困惑和迷茫的。解决这些特别细化的需求正是游啊游的目的地旅游服务的优势所在。例如，通过游啊游旅行网的目的地服务，游客可以在手机上直接搜到附近可供选择的餐厅，选好之后进行预订，拿着消费码过去消费就可以了。这样一来非常便捷，省去了很多盲目搜索的时间，以及和商家沟通的繁琐细节。”

与航空公司携手合作、优势互补

除了对于目的地旅游服务的开发和专注，游啊游旅行网作为东南亚旅游目的地的特卖会，为出境游消费者提供物美价廉的旅游产品自然也是义不容辞。

在今年的“双十一”，游啊游旅行网就将会同越南航空合作，推出一个越南旅游产品的特卖活动，周旭东谈到这里，也显得兴致勃勃：“在双十一期间，我们会将越南航明年12月1号到1月31号、3月1号到9月25号的淡季机票同淡季的酒店进行打包，以一个非常有竞争力的低价在网站上进行售卖。

“这其中主要的目的地是越南，但也包括老挝、新加坡、马来西亚和印尼等其他东南亚国家。这样一来，可能有些游客原先并不是很了解越南、东南亚旅游资源，也并没有很强烈的计划和想法，但在价格的刺激之下，想法和希望就能被激发出来，促成更多的旅游消费。

”同时，我们特卖的方式也非常人性化。游客们可以在下单之后，决定出行日期前一到两个月，与我们的客服进行联系，只要是在产品规定的期间之内、航空公司也有空位，就可以出发，也给了游客们更多自己决定和选择的空间，可以先购买、再决定。”

周旭东还提及，这种方式可以将旅游消费者们对旅游目的地的关注度进行有效、长时间的提升。例如，游客们提前半年在“双十一”特卖会购买了越南旅游产品的话，那么很有可能在这整个半年的时长里，他们都会对越南、越南航空和游啊游旅行网的动向加以关注，对旅游目的地、航空公司以及网站的品牌宣传，都是一个很好的促进。

“不过在这样的情况下，后期服务一定要保证，确保用户体验，以在自由行游客中间赢得更好的口碑。”周旭东特别补充道。

就在不久之前，游啊游旅行网与越南航空达成了战略合作伙伴关系，双方都表示将会在这一伙伴关系上进一步深化和强化合作力度。周旭东也格外表示，美嘉环球和游啊游与越南航空都有着非常密切的合作，双方也一直保持着高度的信任和默契：“其实这次‘双十一’特卖的运作模式、合作模式，对于我们，对于越南航空来说，都是一次全新的探索。但特卖计划在越南航空中国区总经理乔英的积极推动下，得到了快速、高效地实现，我个人对此也非常感谢和感动。”周旭东最后表示，在目前国内对于旅游、出境游产业普遍态度十分积极的背景之下，他自己对前景也是非常乐观，也希望通过游啊游的这次特卖活动，以及今后更多的发展，为国内热爱自由行的游客们，提供更多优质的旅游产品。

(访谈撰文：姜千蕊凤凰城市与旅游研究院研究员凤凰旅游频道编辑)