这个年末，笔者关注的在线旅游一派暧昧。同程和途牛你来我往的打情骂俏，途牛先牵了驴妈妈的小手，又认了京京作干爹。款爷携程轻抚胡须笑而不语。

巨头们玩得热闹，创业公司也挺开心，笔者先后接触的两个创业公司，目前都在神同步的接洽A轮。其中一个创始人说，我们不是OTA啊，我们做的是O2O。

那么问题就来了，资本为何青睐旅游创业公司呢？这就要谈到一个词，直链。

以前说到OTA，基本接近于线上分销，把机票、酒店或者旅行社的资源和产品放到网上去卖。一位业内人士表示，这也是比较适合大公司的玩法，因为自己做产品太耗费人力物力，投资人很难同意。

这就给创业公司留出了空间。在自采资源后打包成产品，直接面向用户，向批发商说拜拜。如果给这些公司画个素描，基本特征大概是这样的。

去中间化，也就是刚才所说的直链，或者理解为O2O，这是最基本的特征。“我们是完全没有中间环节的”，几个公司负责人都在强调这一点。

悠悠海岛之家创始人王志豪介绍，资源端基本是和当地人一起开发产品。以住宿为例，用户想住在土著家都没问题，公司在每个岛都有控房，平均八到十家。

这样的好处是，第一，保证了较高的毛利；第二，保证了对资源的控制权，第三，保证了出境后的服务品质。这三点综合一下，对创业公司和用户都是双赢的事情。

2.热门市场在出境游。

其中的原因，听得比较多的解释是，在自由行放开后，大家都看到了这块蛋糕，并且OTA在这个领域的控制程度并不高。随着自助游的风头渐劲，这些创业公司的用户也在由小众向大众过渡。

告别了跟团游的“上车睡觉，下车拍照”，用户更追求体验当地风情。相对传统旅行社提供的标准化G+9，创业公司会更多研究用户的想法。比如海岛之间在斐济的鲨鱼共舞、在泰国和新西兰的飞行体验，都很符合年轻人追求刺激的想法。王志豪讲了个细节，有对情侣想要高空跳伞求婚，本来没有这个项目，最后还是做了安排。

他用这样一句话作了总结，现在多数人每年旅游三次，分别在五一、国庆和春节，其中大约有两次在境外。

3.从用户的细微痛点切入。

市场很大，但进入市场总要选择一个角度。如何让这个角度与用户的需求契合，是必须考虑的问题。

很多人可能对大鱼自助游并不熟悉，但却用过他们家的独立APP，叫“入台证神器”。以往自助或通过旅行社办入台证填写资料需要3-5天，拿到证需要10-15天。通过这个APP，所有资料只需通过手机拍照提交，整个过程不超10分钟。审核时间平均在3天左右。

海岛之家则起家于他们在马尔代夫的婚纱店。在国内几乎被捧为蜜月圣地的马尔代夫，海岛之家在马累机场开了国内在当地的首家婚纱店，在业内的知名度最初便来自于此，他们也由此切入了海岛市场。

4.找准重点后毫不手软。

据大鱼副总裁郎玉坤介绍，大鱼是从台湾开始做起的。在2012年底台湾开放自由行时抓住了风口，业务增长很快。现在客单量约每天500到700单，其中70%集中在台湾，客单价在两到三千元左右。

在业务模式的探索上，大鱼也经历了一番过程。早期是一站式服务，从签证到酒店、活动全包，结果发现用户购买最多的产品是住宿，比例达80%，所以现在定位于为用户提供特色民宿，其他业务包括活动体验，尽管有不少积累，但都已在精简和弱化。

以台湾民宿为例，经过大鱼认证的符合台湾特色的资源，目前大概有2000家左右。明年主推的日本市场则主打和式住宿，比如温泉住宿、胶囊旅馆等。其他市场里，韩国标榜的是韩屋住宿，新西兰则是农场体验。

5.通过众包模式的杠杆玩法。

海岛之家在目的地有个制度，叫事业合伙人制度。优先选择在当地生活五年以上的华人作为合作伙伴，类似于导游预约，充当传统旅游中的“地接”角色，负责在当地的用车等服务，及资源拓展。在深度切入当地的同时，解决了语言沟通的障碍。

大鱼则把这个玩法发挥得更加酣畅。在资源端和销售端，大鱼各有一个名号，分别叫“猎人计划”和“股东计划”。

猎人计划是指，认证的旅行猎人在游玩中发现有特色的住宿，和老板谈妥后通过APP提交，通过后可以拿到一笔丰厚奖金。在台湾市场已经做过三期猎人计划，明年将在日本推广。除游客外，当地的华人和留学生也是猎人的重要来源。

股东计划则是推广上的策略，有影响力的自媒体、大号等，认证为大鱼股东后会得到一个专属链接，凡通过链接注册的用户的所有订单，该股东都会有1%的分成。

郎玉坤介绍，目前拓展和市场团队都只有四五个人，玩转盘子靠的就是众包的杠杆效应，据说A轮融来的钱很大部分都会用在猎人奖金上。

总结下，大约正是在自助游的风口上，这些创业公司摸准了市场的脉。尽管OTA虎口大开，他们还是成功的夺了些食，不仅养活自己，还越长越肥、傍上干爹。一位创业者称旅行进入了3.0时代，颇有些要颠覆OTA的意思。这话虽然听起来大了点，但梦想还是要有的嘛。